Estratégias

Estratégia é a produção de planos para atingir objetivos. Estratégias de Marketing são aqueles planos desenhados para atingir objetivos do marketing. Uma boa estratégia de Marketing deveria integrar os objectivos, políticas, e sequências de acção (tática) num todo coerente da organização. O objectivo de uma estratégia de marketing é colocar a organização numa posição de cumprir eficazmente e eficientemente a sua missão.

Classificação das Estratégias de Marketing

Quanto à dominância no mercado

● Estratégia de liderança teste
● Desafiante
● Seguidor
● Nicho de mercado
● Ser competitivo
● Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer
● o seu produto
●Saber satisfazer o grupo que pretende atingir


Classificação genérica de Michael Porter

● Liderança de custos
● Diferenciação do produto
● Segmentação de mercado

Quanto à inovação

● Pioneiros
● Seguidores imediatos
● Seguidores tardios

Estratégia de crescimento

Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há um variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:

● Integração horizontal
● Integração vertical
● Diversificação (ou conglomeração)
● Intensificação

Estratégia de cross-selling (venda cruzada)

● O que é?
● A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.
● A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.
● A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

Quais os benefícios?

● As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.
● Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.
● Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.
● Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos beneficios de um bom Cross-Selling.
● As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira.
● Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar.
● Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.

Referências

● Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling
Estratégia de Up-selling

O que é?

Crescimento da relação com o cliente mediante uma maior venda do mesmo produto ou serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.

Factor chave

● Maior número de soluções.

Requisitos e Rendimento

● Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium".
● Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.

Benefícios

● Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos.
● Obter no momento compromissos de compra no futuro.
● Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.
● Aumentar a penetração por cliente
● Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.

Referências

La gestão del valor del cliente. Julián Villanueva e José Luis Nueno. IESE

Quanto à agressividade

Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade Um esquema divide s estratégias em:

● segurar
● ceifar ou colher

Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias:

● Prospector
● Analisador
● Defensor
● Reagir