Técnicas Comerciais

 "Como preparar sua empresa para o desafio das vendas"

Entre vários departamentos que uma empresa pode ter, um dos mais importantes, sem dúvida nenhuma, é o departamento comercial.

Sabemos que o “coração” da empresa é o departamento comercial, pois é através deste que os produtos ou serviços de uma empresa são vendidos e assim, faz-se possível obter lucro, que é a finalidade de qualquer empresa pública ou privada.

Para tanto, precisamos conhecer como deve ou deveria funcionar um departamento comercial.

Como prospectar clientes?

• O primeiro passo, antes de buscar e conseguir bons clientes, é, impreterivelmente, ter um bom produto ou serviço, de qualidade e diferenciado dos concorrentes. Se a sua empresa já possui esse atributo, certamente que a longa jornada para a conquista de bons clientes já começou muito bem.

• Desenvolver o contato com a pessoa certa é muito importante também. O que adianta marcar reunião, investir o tempo, promover parcerias, se fizer isso com a pessoa que não é a responsável por lhe dizer o “sim” para o seu produto? Procure conversar diretamente com o decisor da compra, pois é com ele que lhe interessa negociar.

• Procure vestir-se de acordo com o ramo de atividade que sua empresa atua e também observe a característica do seu cliente. Se você está produzindo produtos para uma empresa de esportes radicais, por exemplo, não tente impressionar o seu comprador visitando-o de terno e gravata. Talvez isso venha a atrapalhar o desenvolvimento dos negócios. Porém, se quiser oferecer serviços para uma classe de executivos ou engenheiros, também não se apresente de calça jeans ou camiseta. São coisas que parecem óbvias, porém, muitos ainda cometem esse tipo de erro na apresentação pessoal.

• Um outro ponto importante é a forma de expressar-se. Falar pausadamente e de forma inteligível é fundamental. Sem o uso de gírias ou palavras de baixo calão, podem ser um diferencial pessoal no relacionamento.

• Um bom vendedor é aquele que conhece profundamente o produto que vendo e também a empresa que representa. Através da demonstração desse conhecimento, é possível transmitir a confiança necessária que o cliente necessita para fechar uma compra.

Autor: Mauricio Barbetta (Consultor Comercial)

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